【东鹏陶瓷】建中心仓降低物流成本提供银行授信帮扶小端工程推出高毛利新品提高客单值

    建中心仓降低物流成本提供银行授信帮扶小端工程推出高毛利新品提高客单值

经销商渠道至关重要。在运费、租金、获客成本不断上涨，门店客流量日渐下滑的当下，他们是怎么做到的？

终端经销商怎么干？马可波罗东鹏蒙娜丽莎帝欧…更高级的打法来了！

经销商渠道至关重要。

进入2021年，马可波罗董事长黄建平、总裁谢悦增“走终端”的消息总是没停下，陶城君粗略一数，已经走过肇庆、长沙、株洲、武汉、昆明、北京、廊坊、天津、台州、杭州、浙江桐乡、成都、海南等13个区域。

疫情影响仍未褪去的情况下，马可波罗此举足见对终端门店运营的重视程度。2021年，“恒大暴雷”事件的出现使多家下游供应商出现债务问题，不少陶瓷企业开始进行业务调整，放缓房地产订单，扶持经销商渠道。以上市陶企为例，2021年1-9月，东鹏新开门店345家，升级原有门店342家。蒙娜丽莎新增经销商260个，新增专卖店370个……

在运费、租金、获客成本不断上涨，门店客流量日渐下滑的当下，他们是怎么做到的？陶城君查询了各大陶企的终端扶持方法，除了开店、装修、培训等常规支持外，大企业还有这些更高级的打法，大家不妨一起跟着看看！

招数1

建中心仓，降低物流成本

瓷砖作为大宗商品，运费和仓库租金的费用对产品的价格影响甚多。有河北岩板经销商和陶城君提到，以河北为目的地测算，广东、四川、山东发出的运费分别为：1万元/车左右、6000多元/车、2000多元/车。“只是运费就要差几千元，具体到产品上，就会导致出现几元/㎡的价格差。”

2021年下半年，受油价上涨等影响，陶瓷行业运费同样水涨船高。另一方面，仓库费用上涨的压力同样不小。有陶瓷人反应，目前南庄的仓库已经涨到30多元/㎡，“二三十块钱都算便宜的”。

帮助经销商降低物流成本和仓储成本，近年来，不少陶企开始大力推行中心仓模式，冠珠、鹰牌、东鹏、冠星王等均有布局。

以鹰牌为例，2021年1月，鹰牌陶瓷华北中心仓正式揭牌营业，面积3500多m2，预计在2021年底，仓库面积扩容到5000平方米以上。这同时也是鹰牌继合肥、石家庄、临沂、成都、南通、高安后建立的第7大中心仓。

据了解，通过鹰牌华北中心仓的物流体系，经销商单次零担物流配送成本降低60%以上。2018年，鹰牌陶瓷提出“价值体系 六项输出”指导思想，以“中心仓”+鹰牌小店为突破点，实现渠道的逐步下沉。截止到目前，华南、华东、西南、华北已建仓，目前布局初具模型。

2021年4月，冠珠率先推出“岩板中心仓”模式，打造集“营销、加工和服务交付”三维一体的“京东式”中心仓运作平台。不仅拥有全资源整合平台和功能平台，还承载除岩板生产外，仓储、设计、加工、运输、施工、售后服务等所有销售服务所需环节的功能。在当天的发布会上，冠珠便促成30+位经销商达成合作，签约金额过亿元。

除中心仓和工厂仓外，东鹏还推出共享仓模式。据介绍，共享仓有别于中心仓和工厂仓，是将大型经销商的仓库共享出来，提升周边200~500公里范围内中小经销商的运营能力，让中小经销商能够供给更多sku产品，快速出货。共享仓配备有加工能力，能满足切割、拼接等需求。同时因为大的经销商更加熟悉当地市场特点，进货更加适销对路，能够减少中小经销商盲目进货，赋能中小经销商。

招数2

提供银行授信，帮扶小b端工程

受大型房产接连暴雷的影响，2021年，不少陶企将目光瞄向小b端业务。蒙娜丽莎提到，小b业务由经销商落地签约用户，一直有做，之前没有完全区分。3年前大多数经销商不做工程，去年开始部分经销商开始做地方＊＊工程项目。

在政策扶持方面，2021年，蒙娜丽莎保留了9大政策的部分政策来支持经销商，小b工程的账期由120天减至90天，根据不同经销商的授信额度保留了10-30%的授信。

众所周知，对比零售，工程业务对经销商的资金要求更高，账期更长。上市企业由于融资方式更为多样化，可以为经销商提供银行授信的帮扶。3月9日，帝欧家居便发布公告，为欧神诺经销商的银行贷款提供连带责任担保，担保总额度不超过5亿元。截至目前，帝欧家居分别在6月11日、11月13日为欧神诺经销商提供6000万元、5000万元的银行贷款担保。

东鹏则提到，会通过总部战略和区域协同发力市政、家装工程、设计师渠道等中小微工程，经销商负责当地项目的落地。“经销商收入中门店零售占比与中小微工程相当，top50经销商中小微工程占比甚至超过50%。”

招数3

推出高毛利新品，提高客单值

产品作为企业发展的基础，对经销商的运营起决定作用。近年来，由于产能过剩、产品同质化等影响，瓷砖产品的毛利率曾下降趋势，唯有通过新产品提高附加值。以岩板为例，有陶企提到，相比一般瓷砖产品，岩板出厂价高一倍，毛利率高出普通瓷砖约20%。

2021年，材料、能源价格持续上涨，1-9 月份坯料价格同比增长23%，煤同比增长65%，导致瓷砖产品的毛利率进一步降低。另一陶企反映，公司对少部分产品调整了价格，但其实无法覆盖原材料涨价的影响，更多还是依靠内部精益管理释放空间，以及通过推出新产品来消化成本压力。

以东鹏为例，2021年，东鹏推出墙面岩板、石墨烯暖瓷岩板，优化岩板规格、密缝铺贴等，提升墙面岩板的销售，高毛利岩板产品在瓷砖产品中占比提升至12.5%，同比上升8.5%，优化销售产品结构，未来规划岩板收入占比达到25%以上。

对于经销商而言，岩板有利于提高客单值。萨米特邯郸经销商曾花费300万元，打造了萨米特邯郸岩板专卖店，总面积共2000㎡，5月22日，萨米特邯郸岩板专卖店正式开业，整个活动期间，该店销售额便达到760+万元，订单数量达500单。

“刚需性的客户越来越少，自然进店的流量日益下降，以后零售一定要做精、做强、做大。”所谓“做精”，是指要将服务做好。“做强”，指的是通过提升单值金额弥补数量上的下降，“比如以前一单的单值是两三万的，现在需要提升到三五万、八九万，甚至十几万。”提高客单值依靠传统瓷砖已经很难达到，800×800、600×600规格瓷砖价格已经进入红海市场，价格透明化，岩板的出现却是一个难得的机会。

除此外，优化库存结构，通过有效的库存管理措施，瓷砖不良库存下降6%。渠道下沉，完成白市场填补……等手段和政策也是陶瓷企业在终端运营中的主要手段，作为经销商，您认为当下最需要厂家提供哪些帮扶措施，欢迎留言告诉我们！

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